创造晴天

尝有人言：何故读腐朽古文，以饰不立？

转眼几年，虽少有通达，于旧经国学，渐有所悟。生何欢？概一明字而已。明于盛衰之道，成败之数，治乱之势，去就之理，不求闻达天下，创不世功，立百代业，但求修身齐家，归化于天地，报父母之恩，妻子之情，兄友之义，于迷世而不惑，见突变于未然，于事无悔，于人无愧，足。

寒暑间，虚度二十年余。期间懵懂无知，多私多愿。所伤之人，所废之事，不可数。今届而立，仍不懂人情练达，未老于世故。于知识二字，略有所得；于修养二字，愧不可当。悔甚，恨甚。

然逝者如斯，往者难追。易云天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。 惟修身不足以立命，惟修德无以得众，惟勤奋无以成功业。渐行之，以期所得，以补所失。来者，掌中也。

原始章第一：

夫道、德、仁、义、礼五者，一体也。道者，人之所蹈，使万物不知其所由。德者，人之所得，使万物各得其所欲。仁者，人之所亲，有慈慧恻隐之心，以遂其生存。义者，人之所宜，以立功立事。礼者，人之所履，夙兴夜寐，以成人伦之序。夫欲为人之本，不可无一焉。贤人君子，明于盛衰之道，通乎成败之数，审乎治乱之势，达乎去就之理。若时至而行，则能极人臣之位；得机而动，则能成绝代之功。如其不遇，没身而已。是以其道足高，而名重于后代。

正道章第二：

德足以怀远，信足以一异，义足以得众，才足以鉴古，明足以照下，此人之俊也。行足以为仪表，智足以决嫌疑，信可以使守约，廉可以使分财，此人之豪也。守职而不废，处义而不回，见嫌而不苟免，见利而不苟得，此人之杰也。

求人之志章第三：

绝嗜禁欲，所以除累。抑非损恶，所以让过。贬酒阙色，所以无污。避嫌远疑，所...

在当下快消品行业的通路模式中，笔者以为深度分销是开发区域市场、提升区域市场最有效的市场策略和渠道方法。然而，近一段时期以来，企业和营销界一些人士对深度分销这种先进的渠道运作理念及方法，产生了认识上的困惑和怀疑，甚至在实际操作过程中，走进了误区，没有很好地发挥深度分销的威力。
　　误区之一：深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，没有生命力。
　　这种观点基于两点认识：一是家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际零售业大鳄纷纷斥资抢滩登陆，超市、卖场发展迅猛；零售体系彻底摆脱了过去长久以来依赖批发体系的束缚，纷纷走上前台，争夺通路的主导权和话语权。在终端为王的时代，深度分销很难起到作用。制造商徒叹奈何之余，只有改弦易辙成立大店部，直插终端，完成渠道的变革，建立以零售大店为核心的终端体系。二是认为深度分销在操作层面上面临很多问题，控制不好的话，一方面会造成人工费用的大幅度上升，致使企业难以承受；另一方面在以大众消费为基础的市场上进行深度分销，渠道上所能产生的销量及利润在大部分情况下难以支撑渠道本身维护和推广所需要的费用，最终会演变为大规模的人海战术式的终端直销。
　　基于此，一些营销界人士认为深度分销是市场上的一种过渡性的营销模式，它是在现有通路结构上提升营销效率，不是一种新结构、新模式。随着新的零售业态形成规模后，这种通路结构模式要么转型，要么消亡。
　　其实，对于快消品而言，深度分销的理念具有强大的生命力，并非通路上的匆匆过客。这种模式极大地克服了大规模制造与低效率分销之间的矛盾，充分地调动了通路各个成员的力量，形成一股合力。合力带来均衡，均衡促进发展，发展带来了收益。因而，许多企业比方说古井贡酒公司2002年仲春季节全面导入深度分销运作系统之后，对其渠道推广发挥了巨大作用，市场建设卓有成效。
　　在实践过程中，深度分销必须要求通路扁平化，通路中只有分销商和终端商。分销商包括厂家按“1+1”（办事处+经销商）通路要求所选择的总经销商即一级分销商以及按“片区分销制”、“小区域独家代理制”的原则所划定的零售配送商即二级分销商。
　　深度分销操作系统的核心就是“盘中盘”，小盘里的网点由制造商和总经销商共同掌控，大盘里的网点由各个二级分销商布控。小盘是核心，大盘由小盘来驱动。大小盘环环相扣，步步紧逼，稳扎稳打，分阶段、有步骤地滚动执行。
　　优秀的深度分销模式就是要将分销链上制造商、一二级分销商、核心零售商变在分销利益共同体，去赢得整个市场竞争的优势。在快消品行业，宝洁已经赢得了战略先机，通过艰苦的磨合，催生了宝洁分销商的快速成长，在全国大部分区域市场完成了“宝洁分销商2005计划”的战略布局。
　　误区之二：深度分销等同于终端直销，直接向零售终端铺货。
　　随着零售业态的兴起，做终端的呼声一浪高过一浪。在商超、卖场、酒店的强压下，不做终端似乎束手就擒、坐以待毙了。在这种竞争态势下，21世纪之初，在酒业刚刚兴起的深度分销模式，也给一些企业的实际操作带来了迷惑，走向了误区，把深度分销做成了终端直销，所有的终端铺货工作都由“我”一个人来干。其结果导致了市场交易成本、销售费用大幅度增长，人员组织结构庞大而芜杂，对人、财、物的综合管理能力和监督能力达不到要求，市场动荡不安、销量起伏不定。
　　笔者以为，走出深度分销误区，改变当下“一窝蜂”似地直接由“我”做终端的传统做法，改变那种“全线出击，四面开花，御敌于国门之外，以碉堡对碉堡，以阵地对阵地”式的销售费用极大的终端直销的做法，就要把更多的精力、人力、财力来关注和管理分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地指导分销商、控制分销商对终端实施精耕细作工程。
　　社会分工就意味着社会进步，合理有序的社会分工必然促进网络生产力的提高。深度分销关键在于分销，也就是二级分销商帮你做终端，即如俗语所说的那样：“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，事情由大家来做，在其所负责的小区域市场，按照厂家要求，做到五个分销到位——
　　一是网点分销，根据其能力实力，控制多少终端网点，商超多少家、酒店多少家、便民店多少家，尽量挖掘其潜力，达到厂家所要求的网点分销目标。
　　二是品种分销，主销一个拳头产品，带动2-3个辅助性产品，尽可能要求每个分销商挖掘其所辖的每一个终端网点的陈列面，占据有利空间，凸显品牌整体效果。
　　三是人员分销，分两个层次，第一个层次规定每个分销商跑店理货人员所负责的终端网点数，每周的拜访频次；第二个层次规定总经销商即一级分销商的业务人员每周的拜访频次和拜访重点和终端巡查的内容。
　　四是推广费用的分销，要使整个通路高效地运转、有活力，关键做到通路利益的合理分配、通路推广费用合理地分销下去。
　　五是渠道信息的分销，也就是各个渠道之间存货信息、竞品信息、促销信息的共享。
　　总之，做好终端，是在深度分销理念下做好终端；掌控终端，是在优化客户关系价值链基础上掌控终端。厂商齐心协力，实施滚动式开发与培育市场，以致取得市场综合竞争优势。
误区之三：有了深度分销，经销商真的不那么重要。
　　操作娴熟的深度分销系统，能使制造商在一个区域市场真正掌握以客户管理为内核的销售网络系统。客户管理内容包括客户通路管理、客户人员的培训管理、客户促销信息管理、客户下游分销商管理、客户销售费用分析管理等等。由于掌握了全面、系统和专业的市场网络管理体系，在这种情况下，制造商就不易受经销商的控制。
　　但是，厂商关系的这种动态平衡，并不等于说经销商真的不那么重要了。相反，经销商的作用一日不可忽视。有着可口可乐从业背景的现任健力宝营销总监蒋兴洲的观点就很有代表性：摒弃经销商的时代远未到来，更加友善地笼络经销商则正逢其时。
　　笔者以为，中国市场千变万化，社会关系营销资源区域性特别强，一句俗语“甲地好使，乙地就不好使”就很形象地说明了地域文化的本质。经销商在一定的区域市场内，具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者——企业主”在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。企业导入深度分销通路模式，恰恰发挥了经销商的优势，借力打力，而不是忽视经销商，轻视经销商，更不是抛弃经销商。显而易见，深度分销模式一方面可以最大限度地减少了制造商开发一个市场的资金风险；另一方面，最大限度地调动了经销商的积极性，双方形成真正的信用——利益共同体。
　　从现代营销层面上来分析，“双赢战略”应是通路规划和通路建设的永恒主题。现代营销，厂商必须本着“双赢”的思想，培养核心经销商携手打造市场，建立“战略性诚信伙伴营销关系”，这是市场建设的长治久安之法。按照扁平化的横向流通体系原则重塑的深度分销通路流程，就极好地体现了这种营销思想。其要求品牌制造商与核心经销商要把所有的人、财、物倾注到分销商网络渠道上，藉此培养忠诚的分销商客户群体。
　　比方说，资本运作怪才张海入主健力宝之后，健力宝出台深度分销覆盖基金计划，即根据分销商在当地网络覆盖面确定一个奖励指数，从销售额中提取深度覆盖基金，这个提取基金专为经销商们招聘业务人员，说到底，这部分业务员就是健力宝出工资，为分销商干活。此种培育分销商网络覆盖方法同宝洁如出一辙。
　　误区之四：深度分销对通路投入过大，中小品牌无法做到。
　　深度分销，是通路的精耕细作。它将迫使制造商、经销商经营重心下移，通路管理中心下移，这种前所未有的靠前营销、靠前管理的通路运作方式，带来了通路投入的增大。于是，一些企业心存顾虑，以为深度分销是品牌富有者的市场游戏，中小品牌玩不起，也玩不转。
　　其实不然。这类企业还没有真正理解深度分销的内涵，错把深度分销理解成终端直销。一谈起深度分销，皆以为是“自建网络”、“直控终端”，抛开经销商、建立办事处，租借办公场所和营业仓库，招兵买马，扩大促销队伍，大规模地进行网点铺货。如果是这样的深度分销，那么一些品牌富有者，也玩不转通路，终将铩羽而归。
　　深度分销对通路的建设与维护所需的费用，是一种正常的、科学的投资行为，也是另一种形式的固定资产投资。深度分销系统带来的直接的效果，一是产品铺货率高，铺货时间大大缩短，二是拥有比较完善的客户网络档案，能够有效地进行客户管理和通路建设，三是能够及时掌握市场竞争动态，并能快速反应，采取相应对策及措施。
　　深度分销营造多深，完全取决于企业的意志和企业的实力。大品牌公司是这样，中小品牌也是如此。品牌制造商决定是否开发一个区域市场，是否导入深度分销，自有其阶段性和中长期的市场布局和市场谋略，在此基础上，才能认真考量一个区域市场。
　　前文已述，深度分销操作系统的核心就是“盘中盘”。实际上，盘中盘，可大可小，各个企业完全可以根据整体实力和市场运作能力，因客而宜、因时而宜、因地而宜，循序渐进地滚动开发与培育大盘里市场和小盘里的市场。
　　误区之五：深度分销仅仅当成改造大批发、大流通的一种手段。
　　一些企业做营销规划时，把市场细分为商超市场、酒店市场、流通市场和深度分销市场。在市场操作过程中，重点强调用深度分销模式改造传统的大批发、大流通市场，也就是把深度分销仅仅当成改造大批发、大流通的一种手段。
　　笔者以为，这种认识过于僵化，没有真正理解深度分销的实质，弱化了深度分销的概念，缩小了深度分销的功能。其实，深度分销是一种营销模式，是一种营销体系。我们在理解“深度分销”时一定要透过形式看到它的本质。究其根源，深度分销的实质就是营销的系统管理。系统的力量是无穷的，只有通过良好的系统管理来掌控市场，营销的执行力才能渗透到市场深处。
　　企业设计深度分销系统，有一个基本的六步法则需要遵循，一是定区域重点市场法则，二是定核心客户法则，三是定主导产品法则，四是定通路价差法则，五是定组织结构法则，六是定通路实施法则。（详见拙作《深度分销六定法则》和《如何设计深度分销》“中国营销传播网”）。
　　对应深度分销六步法则，还需加强深度分销管理的深度。具体而言，深度分销管理深度关涉到以下六个层次，一是对分销网络层次的管理，二是对分销产品结构的管理，三是对分销通路留利结构的管理，四是对分销组织结构的管理，五是对分销业务过程的管理，六是对分销后勤支持的管理。
　　科学地做到上述六个层次的“深度管理”，就必须针对企业特点和市场状况，设计好两大跟进系统，一是有益于通路精耕的终端操作系统，二是有益于通路掌控的终端考核系统。
　　比方说，2002年古井贡酒导入深度分销模式，就创设了深度分销“三化”指导思想。所谓“三化”就是在营销实践中，实施“制度化、文本化，表格化”的营销过程管理，控制营销过程，做到收发自如、有序营销。
　　根据“三化”管理思想，古井在深度分销推进建设中，要求各级销售主管熟练运用终端操作系统和终端考核系统，按A、B、C、D四个管理层次，坚持不懈、持之以恒地抓销售促进计划、资金回笼计划以及费用分配计划；管住产品流向、管住客户心态、管住促销人员以及培训促销人员；优化营销资源，做到放而不乱、控而不死，从而，达到营销管理的最高境界：可控性和可追溯性。
　　惟其如此，才能够说真正做到了“深度分销”。

深度分销深几许

 深度分销是个系统工程，不是企业的短期逐利工具。企业也只有从市场、产品、团队等诸多要素入手，步步深挖，才能成就一个全新营销模式的落地生根。

    【案例】分销以失败告终

    小张是一家OTC企业的销售经理。近年来，受业内深度分销大潮的影响，他在所负责的片区内也实施了深度分销计划：在辖区内的3个地级市场同时展开深度分销，并在企业的大力支持下，按照人才本地化的战略，在各地招聘了30余名促销、导购员，开始对市场进行渠道精耕，并不断弱化总代理的职能，重点扶持下游分销商和零售商。

    可是，半年过去了，看看总部传送的销售报表，除了销量增长11%，铺货率有了较大提高外，其他指标并没有明显增长，特别是利润指标，同期相比还下滑了30%，销售费用指标更是高得离谱，导致企业在该区域市场上严重亏损。

    在深度分销实施了一年后，小张不得不中断深度分销的实施计划，继续扛起以代理商为主的分销模式这面大旗，本次深度分销计划以失败而告终。

    深度分销是企业对市场进行精细化运作的产物，是厂家为了提高自己产品及品牌的市场覆盖率、占有率，取得绝对的市场竞争优势，进而获得稳定、持久利润来源的市场角逐利器。但正如案例中小张的遭遇一样，如果深度分销实施不好，规划不周，也会成为市场败笔，让厂家“赔了夫人又折兵”，最终导致计划流产。那么，作为销售经理，应该如何去谋划深度分销而不失手呢？

    【对策】 不是一蹴而就的事

    选择合适的市场

    案例中的小张之所以实施深度分销失败，其实与其急躁的运作心理有关。他急于求成，一下子就在其负责的3个地级市场同时组织深度分销，没有具体考虑各个市场的发育程度。深度分销首先要在合适的市场上进行，决不能不分市场实际情况而搞一刀切。

    适合深度分销的市场应该符合以下条件：

    1.品牌成熟度高。即产品和品牌要有相当高的知名度、美誉度，已为消费者所广泛认可和接受，指名购买率高。

    2.市场要有一定的辐射力、感召力及影响面。即操作的市场至少应是地级市或省会城市，定位这些城市不仅要考虑到市场消费力和人们的购买潜力，还要结合它未来的影响力，最大限度地覆盖周边市场。

近日闻同事在公司受气。一小海龟对其指手划脚，盛气凌人。海龟的含金量不用多说，真材实料的如脑白金里的金砖一样难得一见。由此想到能力与学历的问题。

雇主买的是能力，学生要的是学历。这种偏差算不算一种传统思想作祟，算不算教育体制的误区。

至于以英语等级定工资的sb企业，更不用费时间去谈。

奉命去漯河分厂检查调研。随同事走访了分公司和一些经销商批发商。由此想到了一个广告业争论不休的问题：广告人要不要懂市场。

这样的争论其实无益：说到底广告是“出来卖”的。

    猫走不走直线，完全取决于耗子：市场竞争激烈，广告主普遍意识短缺，广告人懂不懂市场，完全取决于广告主要不要广告人懂市场。且不说广告人对市场的了解是不是真的对广告推进很大，确定的是

第一：总没有很多害处；

第二：广告行业也需要给客户提供增值服务；

第三：整合是客户需求的，这种需求决定了广告人要懂市场；

第四：最不济，市场信息可以作为广告人说服客户的敲门砖吧；第五：作为4P中促销的一项重要内容，完全剥离开市场是行不通的。

所以我的结论是广告人与其被迫要懂，不如主动去懂。尤其在分工没有细化到某种程度上的时候，广告人需要其他武器来武装自己。

臣闻吏议逐客，窃以为过矣。昔缪公求士，西取由余於戎，东得百里奚於宛，
迎蹇叔於宋，来丕豹、公孙支於晋。此五子者，不产於秦，而缪公用之，并国二
十，遂霸西戎。孝公用商鞅之法，移风易俗，民以殷盛，国以富彊，百姓乐用，
诸侯亲服，获楚、魏之师，举地千里，至今治彊。惠王用张仪之计，拔三川之地，
西并巴、蜀，北收上郡，南取汉中，包九夷，制鄢、郢，东据成皋之险，割膏腴
之壤，遂散六国之从，使之西面事秦，功施到今。昭王得范睢，废穰侯，逐华阳，
彊公室，杜私门，蚕食诸侯，使秦成帝业。此四君者，皆以客之功。由此观之，
客何负於秦哉！向使四君卻客而不内，疏士而不用，是使国无富利之实而秦无彊
大之名也。
今陛下致昆山之玉，有随、和之宝，垂明月之珠，服太阿之剑，乘纤离之马，
建翠凤之旗，树灵鼍之鼓。此数宝者，秦不生一焉，而陛下说之，何也？必秦国
之所生然后可，则是夜光之璧不饰朝廷，犀象之器不为玩好，郑、卫之女不充后
宫，而骏良駃騠不实外厩，江南金锡不为用，西蜀丹青不为采。所以饰后宫
充下陈娱心意说耳目者，必出於秦然后可，则是宛珠之簪，傅玑之珥，阿缟之衣，
锦绣之饰不进於前，而随俗雅化佳冶窈窕赵女不立於侧也。夫击瓮叩缶弹筝搏髀，
而歌呼呜呜快耳者，真秦之声也；郑、卫、桑间、昭、虞、武、象者，异国之乐
也。今弃击瓮叩缶而就郑卫，退弹筝而取昭虞，若是者何也？快意当前，適观而
已矣。今取人则不然。不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。然则是所重
者在乎色乐珠玉，而所轻者在乎人民也。此非所以跨海内制诸侯之术也。
臣闻地广者粟多，国大者人众，兵彊则士勇。是以太山不让土壤，故能成其
大；河海不择细流，故能就其深；王者不卻众庶，故能明其德。是以地无四方，
民无异国，四时充美，鬼神降福，此五帝、三王之所以无敌也。今乃弃黔首以资
敌国，卻宾客以业诸侯，使天下之士退而不敢西向，裹足不入秦，此所谓“藉寇
兵而赍盗粮”者也。
夫物不产於秦，可宝者多；士不产於秦，而愿忠者众。今逐客以资敌国，损
民以益雠，内自虚而外树怨於诸侯，求国无危，不可得也。

上午游MOP时看到2006年十大恶俗广告黑名单。仁和妇炎洁赫然上榜，卫列探花。黄金搭档和脑白金这兄弟俩也不负众望占了前2。看了网友评论，自然骂多赞少。想起自己近期的遭遇，觉得广告人只有甘苦自知和惺惺相惜的份儿了。

在所难免。看客要的是娱乐，广告要的是效果。出发点本就不同。创意背后的一套东西更容易被人忘记和忽略。其实行行业业又何尝不如此呢。指责别人的时候先看看自己屁股擦干净没有，不理解的事情就不要轻易去否定。这样才不至沦落成可笑之人吧。

精彩生活，尽情，尽兴！

谁动了我的琴弦唤我到窗前

流水浮舟你在深夜的那一边

谁倚着我的琴枕梦尽夜满月

还以为各自两边只能做蝴蝶

谁让你我静似月

只能在心里默念

檐下燕，替我飞到你身边

谁让你我静似月

各自孤单错弄弦

风吹的帘落见月人不眠

谁动了我的琴弦唤我到窗前

流水浮舟你在深夜的那一边

谁倚着我的琴枕梦尽夜满月

还以为各自两边只能做蝴蝶

谁动了我的那根弦

将要度过的湖面

难预料 预料将来的深浅

谁让你动了我的弦

这次一边又一遍

唤醒了人影孤单嵌入夜

谁让你我静似月

只能在心里默念

檐下燕 替我飞到你身边

谁让你我静似月

各自孤单错弄弦

风吹落帘见月人不眠

昨天跟马剑他们吃饭。马对我说：要赶快成长。我相信这是一种警示。没错我成长的太满了。而最大的问题在于，我缺乏对生活的激情。用激情活着，激情成就梦想！